Chwalenie się mitami # 2 i # 3

• Może 21, 2024

Mit nr 2: NIESAMOWITE CZYSTO
PODCZAS PRZEGLĄDÓW WYDAJNOŚCI

5 kwietnia 2002: Jestem w samolocie lecącym z Nowego Jorku do San Francisco, a trzydziestokilkulatek siedzący obok mnie właśnie wysadził go w powietrze: tęsknił za złotą okazją, by sprzedać siebie i swoją firmę.

Rozpoczęliśmy rozmowę i szczęśliwie rozmawialiśmy o życiu w San Francisco, kiedy zapytałem go: „Więc czym się zajmujesz?”. „Jestem konsultantem ds. Zarządzania” - odpowiedział. Nie kontynuował, więc spróbowałem zaangażować go bardziej, pytając: „Jaka jest twoja specjalizacja w doradztwie w zakresie zarządzania?” „Telekomunikacja”, odpowiedział, po czym zapadła martwa cisza. Zadałem sobie pytanie, czy mogę wyciągnąć więcej informacji, pytając: „Dla kogo to robisz?”. Wymienił jedną z pięciu najlepszych firm konsultingowych w zakresie zarządzania, a potem przestał być chłodny. Właśnie miałem zadać kolejne pytanie, gdy coś we mnie pękło. Pomyślałem sobie, że nie zadaję czwartego pytania. Zrobiłem wystarczająco dużo kopania. Nie sprawia, że ​​rozmawianie z nim jest interesujące lub zabawne.

Niewykorzystane możliwości

Pierwszą odpowiedzią wielu klientów, którzy usłyszeli o tym nieformalnym spotkaniu z samolotem, jest zlekceważenie możliwych powodów, dla których ten gość nie był bardziej przyjazny. Może był zmęczony lub niechętnie zaczął trącić własnym rogiem w samolocie, bojąc się, że może ujawnić poufne informacje ciekawskim uszom, być może konkurentowi. Chociaż czasami może to być prawda, w tym przypadku rozmawialiśmy już. Chodzi o to, że droga pokonana przez słabego autopromocenta jest pełna niewykorzystanych okazji. Musisz zachowywać się jak najlepiej, nawet z nieznajomymi w samolotach, a nawet gdy nie masz na to ochoty. Zanim szybko zatrzasniesz książkę, twierdząc, że jest to dokładnie powód, dla którego nie poszedłeś na sprzedaż, zastanów się, co następuje: Pan Telekomunikacja nie wiedział, kim jestem.

Mógłbym być CTO firmy, która mogłaby skorzystać z jego usług doradczych. Mógłbym być rekruterem, który mógłby się przydać pewnego dnia, kiedy został siekierowany, lub tym, który obecnie zatrudnia specjalistę w najgorętszej nowej firmie w Dolinie Krzemowej. Nie wiedział, że tak naprawdę jestem konsultantem, który współpracuje z firmami z listy Fortune 500 i może przedstawić go dyrektorowi firmy, która mogłaby stać się ważnym nowym kontem. Nigdy się nie dowiedział.

Nie prosiłem go, by ujawnił lokalizację Świętego Graala. Po prostu prosiłem, żeby powiedział mi więcej o sobie. Gdyby mnie zaangażował i mówił o tym, co zrobił, i ekscytował mnie tym, mógłbym być dobrym kontaktem w przyszłości. Mógłbym mu dać interes. Przynajmniej pamiętałbym jego historię.

Mit nr 3: POKÓJ OTRZYMUJE UWAGĘ

Poszedłem spędzić kilka dni z moim przyjacielem w głębi lądu zachodniego Massachusetts i znalazłem się w nieoczekiwanym miejscu: tae kwon do class, do której zapisuje się jej pięcioletni syn. Wielki mistrz, Koreańczyk czarny pas, zaczyna klasę, prosząc uczniów, aby recytowali zgodnie pięć wątków życia. Ustawione z wojskową precyzją, każde dziecko wykazujące nienaganną postawę, krzyczą:

Samokontrola!
Uczciwość!
Wytrwałość!
Zaszczyt!
Pokora!

Tu jest. Ten ostatni. Nie chwal się sobą. Podanie swojej wartości i osiągnięć jest ryzykowne, ponieważ możesz okazać się pompatyczny lub sprawić, że inni poczują się nieswojo. Bezpieczniej i bardziej atrakcyjnie jest być pokornym i zaniżonym. Ale czy przejdziesz dalej?

Pokora jest cnotą o biblijnych i duchowych korzeniach, której uczy się na całym świecie. W niektórych częściach świata, takich jak Azja, pokora jest ceniona tak samo, jak my w Ameryce cenimy naszą wolność słowa. Od samego początku uczymy się pokory z dobrych powodów. Nie rozwinęliśmy umiejętności społecznych, aby z wdziękiem rozmawiać o naszych osiągnięciach i nas samych. Zamiast tego, gdy wypluwamy dzieci, „mój tata ma dużo pieniędzy”, „jestem lepszy od ciebie, ponieważ ...” lub w przypadku syna mego przyjaciela: „Mam więcej ziemi niż ktokolwiek inny”, który z dumą ogłosił między kęsami Cheeriosa, gdy jego matka skuliła się. Nasi rodzice i mentorzy wiedzą, że ważne jest wyeliminowanie tego zachowania od samego początku, w przeciwnym razie ludzie nas nie polubią. I mają rację.

Problem jednak jest taki: bardzo niewielu z nas uczy się godzić cnotę pokory z potrzebą promowania się w miejscu pracy. Kiedy kształcenie i szkolenie koncentrują się na własnej sprzedaży, uczymy się zwracać szczególną uwagę na naszą garderobę, włosy, higienę, maniery przy stole i nasze CV. Załatw te rzeczy dobrze, to trzask! Niewiele jest instrukcji dotyczących sprzedawania się z łatwością i szczerością. Jakoś myślimy, że jeśli spersonalizujemy nasze przesłanie lub staniemy się zbyt podekscytowani, nie jesteśmy profesjonalistami, podczas gdy w rzeczywistości to właśnie czyni nas skutecznymi autopromocjonami.

Wimping Out

Przeciąganie się między okazywaniem pokory a pokazywaniem naszych osiągnięć rozgrywa się codziennie w całej Ameryce pracującej, nawet w najtwardszych branżach. Niedawno, prowadząc warsztaty w dużym banku inwestycyjnym na Wall Street, poprosiłem grupę młodych mężczyzn i kobiet, aby poinformowali mnie o sukcesach, jakich doświadczyli od czasu naszego ostatniego spotkania, kiedy pracowaliśmy nad stworzeniem bardziej atrakcyjnych ofert sprzedaży.

Z tyłu sali usłyszałem jednego faceta zachęcającego Patty, 26-letnią, doskonale ułożoną młodszą bankierkę do podzielenia się swoją historią sukcesu.Mimo że właśnie założyła konto o wartości 10 milionów dolarów, Patty wydawała się niechętna. Naciskając całą grupę, w końcu wstała. Z oczami skierowanymi na podłogę, ramionami w kształcie orangutana i szeptem, który ledwo unosił się nad białym hałasem w sali konferencyjnej, powiedziała:

Och, cóż, to naprawdę nic. To był wysiłek zespołu. Był taki facet, o którym czytałem w gazecie, więc napisałem do niego, a później zadzwoniłem do jego asystenta, który powiedział, że chce się ze mną spotkać. Wszedłem i powiedziałem mu o usługach banku i co możemy dla niego zrobić. Powiedział, że to brzmi interesująco i zapytał, dokąd idziemy? Powiedziałem: no cóż, przyniosę ze sobą menedżera portfela i mojego starszego bankiera i umówimy się na spotkanie. Więc wróciliśmy za dwa tygodnie. Poprowadziłem spotkanie, ale starszy rozmawiał większość i wczoraj dostaliśmy telefon, a on daje nam dziesięć milionów dolarów. A potem usiadła.

Poprosiłem grupę o opinie. Facet, który początkowo ją namawiał, był oszołomiony. „Patty, co to było? Słyszałeś o tym facecie, zadzwoniłeś do niego, spotkałeś się z nim, a on dał ci dziesięć milionów dolarów! Powiedziałeś to tak, jakbyś nie miał z tym nic wspólnego. Szczerze mówiąc, brzmiałeś jak mięczak."

Patty odpowiedziała: „Tak, no cóż, wielu ludzi pomogło. Nie chciałem brzmieć, jakbym się chwalił i wziął na siebie całą zasługę”. Chwila Ah-Ha dla Patty

Widząc, że Patty nie rozumie sensu, zachęciłem tego współpracownika, by wstał i zachowywał się, jakby historia mu się przytrafiła. Powiedział:

O rany, czytałem o tym gościu w gazecie. Byłem bardzo podekscytowany. Napisałem mu wspaniały list. Zadzwoniłem do jego asystenta, aby umówić się z nim na spotkanie. W dniu spotkania denerwowałem się, ale nadal mieliśmy świetną rozmowę. Tego dnia naprawdę grałem. I powiedział: „Jaki jest następny krok?” I powiedziałem: „Wrócę z moim szefem i kierownikiem portfela. Pokochasz ich”. Kiedy szliśmy dwa tygodnie później, przedstawiłem wszystkich, aby przygotowali scenę. Potem zrobili swoje. Wczoraj facet skontaktował się ze mną, aby dać nam swoje konto za 10 milionów dolarów. Jestem taka podekscytowana! Pielęgnowałem to dziecko od początku do końca.

Poprosiłem grupę o opisanie różnic między dwiema wersjami tej historii. Uwagi były odkrywcze: „David naprawdę był właścicielem. Był tak podekscytowany tym, co się wydarzyło. Ale też wydawał się autentyczny. Nie odszedł, jakby naciągał prawdę. Można powiedzieć, że był naprawdę dumny z tego, czym był zrobili."

Patty powiedziała: „Teraz, kiedy go widziałam, a ludzie reagowali tak pozytywnie, być może nie byłoby tak niewygodnie promować się w ten sposób”. Podobnie jak wielu innych, których uczyłem, Patty uczyła się pokonywać szepty z przeszłości, podobne do mojego ojca, na przykład: „Złamiesz rękę, zbyt mocno klepiąc się po plecach”.

Chwalenie się mitami # 4 i # 5

Instrukcje Wideo: POLSKA - CUDZE CHWALICIE, SWEGO NIE ZNACIE (CZĘŚĆ PIERWSZA) (Może 2024).